《农村电商运营：从策略到实战》 | 第六章 农村电商运营进阶及常见问题防范 第八节 店铺推广流量数据分析

流量是店铺的生命线，只有足够多的流量进入店铺才能形成转化的可能。所以在店铺运营中，流量的数据分析非常重要。我们会说，再有钱的掌柜也要注意流量的质量，再没有钱的掌柜也要买流量，说的就是流量对于店铺的重要性，流量非但要有，还必须要精准，只有精准的流量才能形成优良的转化，才能最终形成店铺的盈利来源。

流量从来源分析上来看，主要分为两大类：站内流量和站外流量。健康的店铺流量结构，其大致比例如下：付费流量占30%，老客户访问流量占30%，淘宝免费流量占30%，站外流量占10%。在保证同样销量的前提下，自然淘宝免费流量和老客户的流量占比越高越好，这也是店铺流量运营的关键所在。

从优化精准流量的角度来看，我们可以从四个方面来入手，以下分别来介绍。

1．直通车流量优化

直通车流量作为店铺的主要付费流量，其精准与否直接影响到店铺的ROI（投入产出比）。在直通车流量优化方面主要可以采取以下措施：首先通过直通车的店铺后台可以看到跳失率低的关键词，跳失率低意味着此关键词定位精准，转化率高，对于这样的跳失率低的优质关键词，要加入到直通车中进行大力推广；其次，要分析客户跳失的原因，很多关键词往往跳失率非常高，对于这样的关键词我们要进行具体分析，看看是因为产品本身的性价比问题，还是关键词或者直通车图片的问题，对于高跳失率的关键词要主动删除，优化整体的直通车流量；再者，要检查直通车关键词是否和描述相匹配，假定客户是通过搜索直通车关键词A进入页面，但详情描述中没有呈现A所描述的功能，即便客户点进来并看了，也不能满足客户的实际要求，最后客户也只会流失，这样的不能形成转化的流量，实际上对店铺毫无意义。另外还要注意直通车的关键词或直通车图片有没有给客户展示客户最想了解的信息，在直通车关键词或者直通车图上明确地展示商品的优势和价值，往往能更有效地提升关键词的转化率，提升和优化整体的流量。

2．老客户流量分析与优化

老客户流量非常重要，新店和老店的一个很大的差别在于老客户的数量及老客户的复购率。如果能积累起一定数量的稳定、忠诚的老客户，并形成一定的复购，则店铺的流量成本会大大降低，并形成持续的销售和利润产出。

店铺的产品结构不要随意改变，因为淘宝按店铺主营的产品划分店铺所在类目并计算店铺的权重，假定客户在1个月之前购买了店铺的大米，1个月后想继续购买大米，进入店铺发现店铺已经改卖手机了，这种变化对老客户会形成极大的伤害，老客户流量流失也就不足为奇了。

另外像店铺的风格、色调、模特等也不要随意改变，随意改变会面临老客流失的风险。

还有在店铺的营销方面也要注意老客户和新客户的区别对待，设置不同的折扣梯度，发放不同等级的红包，发送不同的短信都是比较好的方式，可以提高老客户的体验。店铺后台有会员VIP设置模块，如图6-24所示，在店铺运营的时候可以根据店铺的实际情况来进行相应的设置。

图6-24 店铺VIP设置

3．按天分析流量优化

通过后台生意参谋查看每天流量分析，正常店铺的流量相对来说呈现平稳增长的态势，而非正常的店铺的流量在活动时流量会呈现波峰的态势，而活动过后流量不增，并马上恢复到店铺活动之前的流量态势。

针对这样的情况，我们可以考虑在主打产品以外设置可以覆盖其他人群的产品，并在流量下降的时期做促销活动，通过这样的优化，使得流量覆盖的群体更大，流量曲线更健康。另外可以考虑在不同的时间段做不同的营销活动，比如晚上8点到9点流量少，转化差，就可以专门在这个时间段进行低价促销抢购活动，每次推出2~3款特价宝贝，并通知老客户来抢。在固定时间，比如每周二、四、六都推出这样的抢购活动，渐渐地客户就会形成消费习惯，一到这个时间就会来看看有没有心仪的宝贝，这样做就能有效补充以前这个时间段流量不足的问题。

作为店铺运营人员，要经常进行店铺后台流量的对比，找出今天与昨天、本周与上周流量有什么差异，是什么原因导致的差异，并及时调整营销策略，使流量稳定并持续增长。

4．按地域流量分析与优化

通过生意参谋的后台可以看到访客地域分布图，从高到低用不同的颜色标识。访客多的地域消费者需求高，可以适当加大该地域的直通车推广力度，让流量好的地域流量更好，转化更好。对于流量低的地域要进行原因分析，如果是热门城市，就要分析是否店铺宝贝自身出了问题。不同地域的气温、风俗、传统文化，以及人们的习惯、喜好都不尽相同，要进行有针对性的策划，根据该地域买家的喜好，去选择产品，引入精准流量，提高店铺转化率。

（作者：裘涵）